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描繪營銷藍(lán)圖，創(chuàng)新會(huì)員營銷策劃。品牌戰(zhàn)略指引會(huì)員品牌營銷策劃，越優(yōu)秀的會(huì)員營銷，越需要清晰的“會(huì)員營銷地圖”，越需要鎖定目標(biāo)用戶、創(chuàng)造“高價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)”，越需要升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、細(xì)分會(huì)員標(biāo)簽，設(shè)置專業(yè)化會(huì)員經(jīng)營組織，創(chuàng)造強(qiáng)大會(huì)員運(yùn)作機(jī)制。從會(huì)員畫像切入，在產(chǎn)品服務(wù)上下功夫，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化會(huì)員營銷組織，會(huì)員營銷，自會(huì)有大成效！
 
“五大方法”，創(chuàng)新會(huì)員營銷地圖。1）“賣給誰—明晰會(huì)員畫像”：鎖定目標(biāo)客戶，厘定會(huì)員價(jià)值；明晰會(huì)員畫像，界定營銷重點(diǎn)。2）“賣什么—明確產(chǎn)品服務(wù)組合”：產(chǎn)品再組合，點(diǎn)亮新價(jià)值；服務(wù)大增值，會(huì)員再創(chuàng)造。3）“誰來賣—組織及人員安排”：確定會(huì)員經(jīng)營組織，讓會(huì)員經(jīng)營更好；銷售強(qiáng)牽引，運(yùn)營緊跟進(jìn)。4）“怎樣賣—渠道及動(dòng)銷安排”：構(gòu)建會(huì)員營銷渠道；激活私域，聯(lián)動(dòng)公域，“全域營銷”大創(chuàng)新。5）“怎樣強(qiáng)—組織激勵(lì)及管控”：會(huì)員重激勵(lì)，組織強(qiáng)牽引；管控有力，會(huì)員價(jià)值再放大。
 
“賣給誰—明晰會(huì)員畫像”：鎖定目標(biāo)客戶，厘定會(huì)員價(jià)值；明晰會(huì)員畫像，界定營銷重點(diǎn)
 
鎖定目標(biāo)客戶，厘定會(huì)員價(jià)值。品牌戰(zhàn)略指引會(huì)員品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的會(huì)員運(yùn)營，越需要清晰的會(huì)員畫像，越需要優(yōu)質(zhì)客戶，或鎖定意見領(lǐng)袖，描繪典型用戶生活形態(tài)，建立“清晰會(huì)員畫像”；或鎖定種子用戶，聚攏粉絲，建立“粉絲社群”，為客戶創(chuàng)造優(yōu)惠、折扣等典型的會(huì)員價(jià)值，讓目標(biāo)客戶更精準(zhǔn)、更有價(jià)值感。
 
明晰會(huì)員畫像，界定營銷重點(diǎn)。清晰的會(huì)員畫像，是會(huì)員品牌營銷策劃的基礎(chǔ)，是全渠道會(huì)員運(yùn)營的“重中之重”。越優(yōu)秀的會(huì)員營銷，越要明晰典型的“會(huì)員畫像”，通過“典型會(huì)員消費(fèi)場景”界定會(huì)員營銷的重點(diǎn)終端，通過“會(huì)員喜愛的產(chǎn)品”確定會(huì)員營銷的產(chǎn)品特色及產(chǎn)品價(jià)值，通過“會(huì)員喜愛的資訊”明確會(huì)員社群的建設(shè)重點(diǎn)及活動(dòng)舉措等。
 
“賣什么—明確產(chǎn)品服務(wù)組合”：產(chǎn)品再組合，點(diǎn)亮新價(jià)值；服務(wù)大增值，會(huì)員再創(chuàng)造
 
產(chǎn)品再組合，點(diǎn)亮新價(jià)值。復(fù)購率代表了客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠誠度，反映了產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值大小。好的會(huì)員營銷，必然需要好的產(chǎn)品，必然需要?jiǎng)?chuàng)造好的消費(fèi)價(jià)值，必然能創(chuàng)造“高轉(zhuǎn)化率”及“高復(fù)購”。
 
對(duì)于會(huì)員營銷來說，根據(jù)會(huì)員的典型消費(fèi)場景，打造強(qiáng)有力的“高適配產(chǎn)品”，設(shè)定專屬規(guī)格滿足用戶的“產(chǎn)品需求”，設(shè)定特定零售價(jià)滿足用戶的“優(yōu)惠需求”，圍繞明星產(chǎn)品建立“會(huì)員產(chǎn)品組合”，會(huì)員營銷由此贏得用戶更多認(rèn)同，也給用戶帶來更多價(jià)值。
 
服務(wù)大增值，會(huì)員再創(chuàng)造。服務(wù)的價(jià)值，在于通過“售后運(yùn)營維護(hù)”保證產(chǎn)品的正常使用，通過“專屬客服經(jīng)理”為客戶提供專屬、專享式服務(wù)，通過“專屬會(huì)員價(jià)”帶來用戶的多次購買，通過現(xiàn)場終端的“品牌化體驗(yàn)”帶來更多的“現(xiàn)場感觸”，帶來更多的價(jià)值認(rèn)同。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，古茗主要銷售果茶、奶茶及咖啡等現(xiàn)制飲品，截至 2024 年 底，全國門店數(shù)達(dá) 9914 家，覆蓋 200 多城，小程序會(huì)員達(dá) 1.51 億，2024 年公司 GMV 達(dá) 224 億元。 “誰來賣—組織及人員安排”：確定會(huì)員經(jīng)營組織，讓會(huì)員經(jīng)營更好；銷售強(qiáng)牽引，運(yùn)營緊跟進(jìn)
 
確定會(huì)員經(jīng)營組織，讓會(huì)員經(jīng)營更好。數(shù)字化技術(shù)賦能會(huì)員全域運(yùn)營，優(yōu)秀的會(huì)員營銷地圖，不但需要強(qiáng)有力的線上咨詢、線下體驗(yàn)、社群交互，而且需要智能POS系統(tǒng)牽引的全渠道收銀支付，需要統(tǒng)一會(huì)員標(biāo)簽牽引的品牌價(jià)值創(chuàng)造，需要“客戶經(jīng)理”主導(dǎo)、銷售人員跟進(jìn)、后勤人員協(xié)作的多部門聯(lián)動(dòng)經(jīng)營體系。會(huì)員組織越強(qiáng)，會(huì)員數(shù)字化越強(qiáng)，會(huì)員經(jīng)營越會(huì)支撐，會(huì)員價(jià)值越顯著！
 
銷售強(qiáng)牽引，運(yùn)營緊跟進(jìn)。卓越的會(huì)員營銷地圖，“成交前運(yùn)作”是重中之重，拓展更多的客戶、拓展更多的產(chǎn)品，才能獲得更多客戶青睞，才能贏得用戶的更多認(rèn)同。設(shè)計(jì)“體驗(yàn)裝產(chǎn)品”，設(shè)置“專屬會(huì)員折扣”，設(shè)置“專屬運(yùn)營人員”，讓運(yùn)營更有創(chuàng)造性，全力提升新會(huì)員新價(jià)值！
 
經(jīng)典案例：根據(jù)招股書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，古茗加盟商使用“門店寶”系統(tǒng)下達(dá)原料配送訂單，訂單自動(dòng)傳輸至倉庫管理模塊，倉庫系統(tǒng)發(fā)出打包訂單等實(shí)時(shí)工作指令，同時(shí)將相關(guān)信息傳輸至運(yùn)輸管理模塊。地域加密策略+倉儲(chǔ)物流基礎(chǔ)設(shè)施+數(shù)字化平臺(tái)，古茗以相對(duì)經(jīng)濟(jì)的成本為加盟店提供新鮮、高品質(zhì)的原料，2021-2024 年倉到店的平均配送成本僅占 GMV 的不足 1%，而行業(yè)的平均水平約2%。 會(huì)員營銷地圖的創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“清晰會(huì)員畫像”，得益于產(chǎn)品服務(wù)組織牽引下的強(qiáng)會(huì)員品牌營銷策劃，得益于專業(yè)化會(huì)員營銷組織的“強(qiáng)力推進(jìn)”，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“全渠道會(huì)員運(yùn)營”，以及數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的會(huì)員消費(fèi)熱情。更多方法請(qǐng)見《數(shù)字會(huì)員策劃之會(huì)員營銷地圖大創(chuàng)造五法（下）》。